今回のおすすめ本はこちら


(amazonより引用)
アドボカシー・マーケティング 顧客主導の時代に信頼される企業 (ウォートン経営戦略シリーズ) (単行本)
グレン・アーバン (著), スカイライトコンサルティング (監修), 山岡 隆志

内容(「BOOK」データベースより)
企業と顧客の力関係は、インターネットの登場によって完全に逆転した―それが今日のビジネス環境変化の本質だ。誇大広告、キャンペーン、ポイント・プログラム、…こうした従来のマーケティングは、もはや破綻している。それどころか、逆効果を生みさえしている。現代の消費者は気まぐれだ。一度は目を向けても、他に良いものがあればすぐに去っていく。押し付けがましいプロモーションには嫌悪や反感を抱く。企業の評判も悪評も即座に広めて、企業の命運に強い影響を与える。そこで提唱され始めた新たなコンセプトが「アドボカシー(支援)」である。たとえ一時的には自社の利益に反することでも、顧客にとっての最善を徹底的に追求することで、長期的な信頼を得ようとする考え方だ。一見、常識に反するような試みを、事実、幾つもの企業が導入し始めた。まさにマーケティングのパラダイムが大きく変化しつつあるのだ。「信頼」を基礎とする「アドボカシー・マーケティング」。そのコンセプトは、日本の企業文化に取り入れ、競争優位の構築につなげていけるものに違いない。マーケティング関係者や経営者はもちろん、企業活動に関わるすべての人にとって必読の一冊。

(引用終わり)

この本では
『インターネットによって「真実はいずれ顧客に知り尽くされる」のだから、情報は包みかくさず提供しよう。
お客様のニーズに他社の製品が応えているなら、時には他社の商品すら勧めよう。
それで生まれる信頼が購入につながる』
っていうようなことを言っています。

途中まで読み進むうちに
「ああ、これやりたいなぁ」
と強く思いました。

いつまでたっても
「葬儀屋は悪い奴」と、なんとかの一つ覚えのように繰り返すマスメディアに対して、悔しい思いをしている葬儀屋さんなら、きっとこれやりたいなぁって思うはず。

アドボカシーマーケティングを導入しやすい企業の商品の特徴は
1製品が複雑
2製品に対する顧客の関与が深い
3顧客が間違った商品を選んだ場合の損害リスクが高い
4入手可能な製品の種類が多い
5情報量が多い

おおっ!
なかなか葬儀業界に当てはまるじゃないか(^_^)v

が、しかし・・・

「アドボカシー戦略は万人向けではない。
リピート購買のない製品(には適さない)
顧客が長期にわたって繰り返し製品を購入しないなら
信頼の有無にあまり意味は無い。
(略)顧客が深く考えずに一度だけ購入するような製品であれば
信頼が企業のパフォーマンスを改善することは無い」()内は筆者補足

(T_T) ダメか・・・

でもインターネットによってカスタマーパワーが強くなって、情報(葬儀社の評価)が共有されるようになったら(sharing 参照ページ:インターネット上で葬儀社を探す人の消費行動理論)、葬儀業界もアドボカシー的スタンスを取らざるを得ないと思うんだけどなぁ。

いや、個人的な願望ですけどね

でも葬儀業界が一番欲しいのは消費者の「信頼」だと思うのです。

お客様に誠実であろうとするなら、
そのまま実践しないまでも、こう言う考え方もあるんだよってレベルで
アドボカシー的アプローチは参考になるはず。


<2009年10月19日>記載