今回は売上げを上げるためのナレッジマネジメントに対する
私の考え方を述べたいと思います。

葬儀屋の担当って他業種の営業職とは異なり基本的にお客様を選べないので
同じ担当者でもそれぞれの葬儀の売上げ高にバラツキがあります。
ただ年間通してある程度の件数になってくると
上位グループと下位グループが出来てくるわけです。

例えば売上げ高別に上から1、2,3,4、5のグループに分けるとしますよね。
で一番やりがちなのが1のナレッジやノウハウを集めて5のグループに教えることなのですが
全体のパフォーマンスを最大化する、という点ではこれはベストではないことが多いのです。
3グラフ

というのは1のグループって結構「才能」に依存している場合が多いから、です。
ここでいう才能とは「みんなに好かれる太陽のようなキャラクター」というものだけでなく
「美人」だとか「怖いもの知らず」だとか「無理めの売りつけに心が痛まない」というのも含みます。
基本のノウハウは一応全員マスターさせているわけで、それでも大きな差が付くというのは
つまりこういうことではないのかと。
一方で5のグループは売上げを上げることに関する才能が無いことが多い。
(もちろん他の分野での何かしらの才能はあるわけですが) 
この状態で1のノウハウを5のグループに使わせるのは「痛い」ことになりがちです。
だから私は2のグループが持っている汎用性の高いノウハウを
4のグループに学ばせるくらいが
全体のパフォーマンスアップ(≒売上げアップ)につながると思うのです。


<2015年01月16日>記載